Négociations

Lorsque vous brassez des affaires, vous devez inévitablement passer par l'étape des négociations. Vous négociez avec les fournisseurs, les distributeurs et les clients. Des négociations fructueuses peuvent vous mener à la prospérité. À l'inverse, des négociations laborieuses peuvent nuire à la rentabilité de votre entreprise.

Avant de commencer

Pour mener des négociations efficaces, il faut d'abord et avant tout être fin prêt.

  • Dressez un plan. Établissez vos objectifs avant de négocier et fixez vos limites. Vous pouvez aisément anticiper le marché idéal, il va sans dire. Mais vous devez aussi vous pencher sur ce que vous êtes prêt à accepter à tout le moins, avant que vous ne quittiez la table de négociation.
  • Renseignez-vous sur l'autre partie. Comprendre la situation de l'autre peut vous donner le poids qui vous permettra de négocier à votre avantage.
  • Dressez l'inventaire de ce que vous pouvez offrir à votre contrepartie, à part de l'argent. Parmi les éléments qu'il serait utile d'intégrer dans vos négociations, notons :

    • niveau de service;
    • échéancier des paiements;
    • relations et présentations initiales;
    • partenariats avec des tiers;
    • durée des contrats;
    • partage du savoir et des compétences spécialisées.

Négociation sur les intérêts

La négociation est habituellement perçue comme une confrontation, chaque partie tentant d'obtenir le meilleur marché possible aux dépens de l'autre. Cela dit, la négociation peut toutefois se déroulée de façon harmonieuse.

Ce n'est pas un combat qui vous oppose à l'autre partie. En fait, vous êtes en train de tisser des liens avec cette personne et peut-être même de donner naissance à un grand partenariat. Il est bon d'aborder le processus de négociation en ayant des objectifs qui profiteront aux deux parties.

La négociation sur les intérêts est un mode de négociation axé sur la collaboration. Voici les quatre étapes qu'elle comporte :

  1. Veillez à ne pas confondre « les gens » et « le problème » — Discutez de l'objet de la négociation et non de ceux qui négocient.
  2. Concentrez-vous sur les intérêts et non sur la prise de position — Les deux parties cherchent à obtenir quelque chose. Attardez-vous donc aux buts que vous visez, plutôt qu'à la façon dont vous souhaitez les atteindre.
  3. Créez des options profitables aux deux parties — N'abordez pas la négociation avec l'intention d'obtenir ce que vous voulez. Faites en sorte que le but visé profite aux deux parties.
  4. Servez-vous de critères objectifs — Fondez les négociations sur les valeurs du marché ou sur des pratiques traditionnelles, plutôt que sur des valeurs que vous avez vous-même établies.

Négociation avisée

La préparation et la planification ne sont pas les seuls éléments de la négociation avisée. Votre comportement à la table de négociation joue également un rôle clé. Au demeurant, vous devriez garder à l'esprit les points suivants :

  • Émotions — Vos émotions peuvent vous être favorables ou défavorables. Une bonne réaction psychologique au bon moment peut signaler votre appréciation d'une offre, ce qui pourrait inciter la personne qui présente l'offre à la modifier avant même que vous n'ayez fait une contre-offre. Par contre, trop d'émotions pourraient vous nuire. Si vous laissez vos sentiments vous dominer, vous pourriez facilement laisser passer une bonne offre ou en accepter une qui n'en vaut pas la peine.
  • Patience — Aucune négociation ne devrait être précipitée, quelle que soit son importance. Laissez les gens parler. L'autre partie pourra ainsi formuler son offre au complet et vous aurez le temps de prendre sa proposition en considération.
  • Silence — Lors d'une conversation, les silences nous rendent habituellement mal à l'aise. Lorsqu'une conversation est marquée d'un silence, nous sommes portés à parler pour atténuer la tension. Le silence, durant une négociation, peut toutefois s'avérer utile. Il vous permet de réfléchir et de vous ressaisir. Utilisez donc le silence à votre avantage.
  • Prenez une pause — Vous pouvez prendre un moment et vous éloigner de la table de négociation. Une pause vous permettra de vous ressaisir ou de réfléchir à une offre ou une contre-offre, le temps voulu. À tout le moins, une pause vous donnera l'occasion de reprendre vos esprits, si vous croyez que l'on vous pousse à accepter un marché qui ne vous convient pas.
  • Quittez la table de négociation — Un marché ne doit pas nécessairement être conclu à la fin de la journée. Mieux vaut ne pas avoir conclu de marché que d'en avoir conclu un mauvais. Si vous n'arrivez pas à passer un marché qui vous est à tout le moins acceptable, celui que vous anticipiez avant d'entamer les négociations, alors vous pouvez choisir de quitter la table de négociation.
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