Stratégies de prix

Il existe de nombreuses stratégies de prix variées qui peuvent servir à vendre vos produits et services. Vous pouvez utiliser plus d'une stratégie à la fois, selon ce que vous vous efforcez d'accomplir.

Pour déterminer quelles stratégies conviennent à votre entreprise, il vous serait utile de prendre les facteurs suivants en considération.

L'établissement des prix n'est pas une science exacte. Il vous faudra probablement procéder par essais renouvelés successifs et hésitants avant de trouver une stratégie qui convient à votre entreprise. Il existe souvent un équilibre fragile entre les ventes, les profits et ce que fait la concurrence. Lorsque la demande est élevée, vous pouvez facturer un montant plus élevé que lorsque la demande est faible. Toutefois, vous ne devriez pas changer vos prix trop souvent, car cela pourrait avoir une incidence néfaste sur la façon dont vos clients perçoivent la valeur de votre produit ou service.

Articles sacrifiés

Vous pourriez décider d'offrir un produit ou un service à un prix exceptionnellement bas (souvent en bas du prix coûtant) en vue d'attirer la clientèle et de l'inciter à acheter d'autres articles plus coûteux.

Vous pourriez aussi vendre une composante d'un système à composantes multiples en tant qu'article sacrifié afin de stimuler les ventes des autres composantes.

Exécutée avec vigilance, cette stratégie pourrait accroître votre clientèle et vos ventes. Il faut savoir, toutefois, que certains clients pourraient accumuler les articles sacrifiés et ignorer les autres produits.

Fixation des prix pour le regroupement de produits ou de services

Si vous offrez à vos clients plus d'un produit pour un prix global très séduisant (trois pour 5 $ au lieu de 1,99 $ l'unité), vos clients pourraient être portés à acheter en plus grande quantité que ce qu'ils avaient prévu. C'est une bonne façon d'augmenter les ventes, lorsque vous devez réduire les stocks. Certains clients ont l'impression de faire des économies lorsqu'ils achètent au prix du gros.

Cependant, avoir recours à cette stratégie trop souvent pourrait inciter vos clients à attendre ce genre d'offre au lieu de payer le plein prix pour un seul article.

Modalité service compris, un regroupement de produits ou de services, est une autre version de ce genre de stratégie de prix. Cette version est souvent utilisée pour des articles de plus grande valeur. Lorsque vous choisissez ce genre de stratégie, vous offrez un article moins sollicité avec un article en plus grande demande, les deux pour un prix qui est inférieur au prix qui serait demandé si les articles étaient achetés séparément.

Fixation de prix différenciés

Vous pouvez facturer différents prix pour le même produit, si vous regroupez vos clients en catégories. Le prix d'un billet de cinéma est un exemple de prix différenciés : les aînés, les enfants ou les étudiants pourraient payer moins cher que les autres clients certains jours de la semaine.

Les clients qui prennent le temps d'encaisser des bons de réduction ou qui attendent les grands soldes bénéficient aussi de prix différenciés.

Variation des versions

Vous pourriez offrir diverses versions d'un produit à des seuils de prix variés afin d'attirer une gamme plus vaste de clients. Les nouveaux clients pourraient choisir un produit ou un service d'une valeur inférieure; au bout d'un certain temps, il se peut qu'ils préfèrent une valeur accrue ou un niveau de qualité supérieure.

Ristournes

Une autre façon d'inciter vos clients à acheter en plus grande quantité est de leur offrir une remise seulement lorsqu'ils atteignent une quantité préétablie. Vos clients habituels sont donc récompensés pour acheter davantage.

D'autres remises sur quantité, comme des programmes de fidélisation ou de récompense, peuvent faire partie des stratégies de marketing ou des promotions.

Exigences juridiques relatives à la fixation des prix par le libre jeu de la concurrence

Assurez-vous que vos politiques de fixation des prix de vente respectent les exigences juridiques établies par le Bureau de la concurrence.

Il est important de savoir que, lorsque vous fixez un prix de vente, vous devez déjà avoir vendu une quantité raisonnable du produit au prix de vente courant ou avoir offert l'article au prix de vente courant durant une période raisonnable. Il est interdit de tromper les clients au sujet du prix ordinaire, tout comme il est interdit de faire la promotion d'un prix de solde sans avoir un stock suffisant à la disposition des clients.

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