Établir ses prix en fonction de son type d'activité

Élaborer une stratégie de prix est l'un des aspects les plus complexes de l'exploitation d'une entreprise, car il n'existe pas de règles précises à suivre. Vous devez essentiellement mettre l'accent sur les profits. Aussi longtemps que vous entrez dans vos frais, c'est à vous qu'il revient de déterminer quelle est la meilleure stratégie de prix pour votre entreprise. Parfois, le genre d'entreprise que vous exploitez aura une incidence sur votre façon de fixer les prix.

Quelle que soit la stratégie que vous retenez, il est toujours utile de la revoir régulièrement pour vous assurer que vous n'avez négligé aucun nouveau facteur ou  profit caché.

Fabricant

En tant que fabricant, vos coûts de production doivent constituer le fondement de vos prix. Ces coûts comprennent la main d'œuvre, le matériel et toutes les autres dépenses associées à la production de vos marchandises. Vous devez également tenir compte de vos dépenses en coûts indirects. Ces dépenses (comme le loyer, les services publics, les assurances, et ainsi de suite) sont les dépenses normales que vous devez faire pour garder votre établissement en état de marche. En règle générale, il faut fixer vos prix de façon à couvrir les coûts de production et les charges indirectes fixes, tout en dégageant une marge de profit.

Prix = coûts de production + coûts indirects + marge de profit souhaitée

Selon toute probabilité, votre processus de production pourra éventuellement bénéficier d'une économie d'échelle. Si la demande pour votre produit augmente, il en sera ainsi pour votre production. Toutefois, vos coûts pourraient être réduits, si vous êtes en mesure d'acheter votre matériel en plus grandes quantités et, par conséquent, à un meilleur prix. Cela vous coûtera peut-être plus cher, mais le coût unitaire de votre produit diminuera en fonction de l'augmentation de vos ventes.

Si vous fabriquez un produit unique, votre position est enviable. Comme vous êtes le seul fabricant, vous pouvez fixer les prix comme vous l'entendez, dans le but de maximiser vos profits. Par contre, vous avez sans doute des concurrents. Si vos prix sont beaucoup plus élevés que les leurs, soyez prêt à expliquer votre stratégie de prix à vos employés et à vos clients. Si vous pouvez convaincre les autres, d'une façon constante, que la valeur de votre produit justifie son prix, c'est que vous avez choisi la bonne stratégie.

Détaillant ou grossiste

En tant que détaillant ou grossiste, vous comptez sur des fabricants pour vous fournir les produits que vous vendez. Le prix que vous demandez à votre client devra tenir compte de ce que vous payez à vos fournisseurs, auxquels s'ajouteront vos coûts indirects et le profit que vous souhaitez réaliser.

Prix = coûts de production + coûts indirects + marge de profit souhaitée

Encore une fois, il n'existe pas de formule infaillible qui vous permettrait de fixer le meilleur prix possible pour votre entreprise. Vous entendrez parfois dire que le prix de gros représente 1,5 fois les coûts de production et le prix de détail, 2,5 fois les coûts de production, mais cette proportion peut varier considérablement selon le produit et le marché. Même au sein de votre entreprise, vous pourriez avoir recours à une variété de pourcentages pour majorer le prix de divers produits. Les produits de première nécessité, comme les comestibles, pourraient avoir une majoration de prix inférieure à celle des vêtements ou des produits de luxe.

Il existe de nombreuses façons de fixer le prix de vos produits :

Comme vous n'êtes pas nécessairement le seul détaillant ou grossiste à offrir ces produits, vos décisions en matière de fixation des prix seront sans doute influencées par le marché et vos concurrents.

Fournisseur de services

Si votre activité consiste à fournir des services, vous devez établir vos prix en fonction d'éléments plus abstraits. Combien valent votre temps et vos compétences?

La tarification des services peut se révéler une tâche complexe, car il est parfois difficile de les comparer avec exactitude. Cependant, il y a certains éléments de base dont vous devez tenir compte, comme vos coûts. Cela comprend les coûts indirects, toutes les fournitures requises, ainsi que les services que vous confiez à des sous traitants. Fixez vous une marge de profit.

Il est toujours utile de savoir quels sont les tarifs pratiqués par vos concurrents. Votre association industrielle publie peut-être des lignes directrices à cet effet. Utilisez diverses ressources pour effectuer vos recherches et déterminer où vous vous situez par rapport à vos concurrents. Qu'offrez-vous de plus à vos clients qui justifie un prix plus élevé?

Il importe d'éviter les surprises à vos clients lorsqu'ils reçoivent votre facture. Assurez vous de leur expliquer votre structure de prix et de leur donner une bonne idée du montant de la facture finale.

Devez-vous facturer par projet, en fonction d'un tarif horaire ou quotidien, ou combiner les deux? Vous pourriez établir une formule rudimentaire pour calculer votre tarif. Combien d'argent avez-vous besoin, sur une base annuelle, pour couvrir vos coûts et les salaires? Divisez ce chiffre par le nombre de jours que vous prévoyez, de façon réaliste, travailler sur des projets facturables. Une fois que vous aurez inclus les jours de vacances, les jours de congés de maladie et les journées consacrées à des activités administratives ou de marketing, vous constaterez peut-être qu'il ne vous reste pas autant de jours de travail rémunéré que vous ne l'auriez pensé.

Même lorsque vous disposez d'une stratégie de fixation des prix, restez toujours au courant du prix demandé par vos concurrents pour un travail similaire. Ainsi, vos prix resteront actuels. Puis, du même coup, continuez à perfectionner vos connaissances spécialisées et à accroître votre niveau de compétence, ce qui vous permettra d'ajouter de la valeur au service que vous offrez. Vos clients ont-ils le luxe de se priver de vos services?

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