Négociations

Lorsque vous brassez des affaires, vous devez inévitablement passer par l'étape des négociations. Vous négociez avec les fournisseurs, les distributeurs et les clients. Des négociations fructueuses peuvent vous mener à la prospérité. À l'inverse, des négociations laborieuses peuvent nuire à la rentabilité de votre entreprise.

Avant de commencer

Pour mener des négociations efficaces, il faut d'abord et avant tout être fin prêt.

Négociation sur les intérêts

La négociation est habituellement perçue comme une confrontation, chaque partie tentant d'obtenir le meilleur marché possible aux dépens de l'autre. Cela dit, la négociation peut toutefois se déroulée de façon harmonieuse.

Ce n'est pas un combat qui vous oppose à l'autre partie. En fait, vous êtes en train de tisser des liens avec cette personne et peut-être même de donner naissance à un grand partenariat. Il est bon d'aborder le processus de négociation en ayant des objectifs qui profiteront aux deux parties.

La négociation sur les intérêts est un mode de négociation axé sur la collaboration. Voici les quatre étapes qu'elle comporte :

  1. Veillez à ne pas confondre « les gens » et « le problème » — Discutez de l'objet de la négociation et non de ceux qui négocient.
  2. Concentrez-vous sur les intérêts et non sur la prise de position — Les deux parties cherchent à obtenir quelque chose. Attardez-vous donc aux buts que vous visez, plutôt qu'à la façon dont vous souhaitez les atteindre.
  3. Créez des options profitables aux deux parties — N'abordez pas la négociation avec l'intention d'obtenir ce que vous voulez. Faites en sorte que le but visé profite aux deux parties.
  4. Servez-vous de critères objectifs — Fondez les négociations sur les valeurs du marché ou sur des pratiques traditionnelles, plutôt que sur des valeurs que vous avez vous-même établies.

Négociation avisée

La préparation et la planification ne sont pas les seuls éléments de la négociation avisée. Votre comportement à la table de négociation joue également un rôle clé. Au demeurant, vous devriez garder à l'esprit les points suivants :

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